下午三点的光斜斜切过老门东的木窗。
台面上的半块榉木还带着刚从料场拉回来的潮气，木锉的齿痕里卡着浅棕色的木屑。老陈的拇指按在半成的茶盘边缘，指腹上的薄茧蹭过顺直的木纹，没说话。
旁边的学徒把刚磨好的杯垫摆成一排，等着他过目。三年前他刚把工作室从家里的阳台搬出来的时候，根本没想过，所谓的做品牌，最后全是一笔笔算在沾着木屑的账本上的取舍。
第一笔账：3000个批量单的诱惑
去年春天有个做民宿的老板找过来，要做3000个刻了民宿logo的榉木杯垫。
报价18块一个。算下来是五万四的流水。
他当时盯着对方发过来的样图看了十分钟。工作室连他一共三个人，接这个单的话，两个多月的时间，所有人都得放下手里排了队的定制茶盘、文玩把件，每天对着固定的模板切料、压字，原来要手工磨三遍的倒角，换成砂轮过一遍就算完事。
风从窗缝钻进来。
木屑飘在阳光里。
他没接。
那年夏天的流水比前一年少了四成。交完房租，剩的钱刚够给三个人发基本工资。他把省下来的时间全砸在那款改了大半年的榉木茶盘上——把原来2毫米深的藏水槽调到3.5毫米，盘底加了一圈可替换的防滑毛毡，磨到最后摸上去没有一点扎手的棱角。
有老客问他，放着好好的钱不赚，图什么。
他把刚磨好的茶盘翻过来，在盘底角落敲上自己的小印章。没说什么大道理，就一句：”这章敲下去，就是我的名字。”
第二道坎：给老客的定价要不要随大流涨
前阵子三年前的老客搬新家，找过来要再订四把当年做的黑胡桃餐椅。
他翻账本找当年的记录，第一把椅子收了1200块。这三年木料成本涨了四成，请个熟练工的日薪也比之前涨了三成，周边同材质同工艺的椅子，已经卖到2200一把。
旁边的同行凑过来劝，老客主动找上门，就是认你这手艺，涨个几百块根本不会有意见，毕竟比你做工差的都卖两千多了。
他算完料钱，给老客报了1600。
要把每把椅子的木料利用率从原来的65%提到72%，多花三个小时下料，才能把成本压下来，不然这四把椅子做下来是亏的。刮靠背弧度的钢片是他自己磨的，边缘磨得发亮，每刮一下都要凑过去看看弧度是不是贴合腰的曲线。
老客拿到椅子的时候，没注意到价格比之前的同行低了一截，只坐上去试了试，说靠背的弧度比之前的旧椅子舒服太多。后来陆续给介绍了三个做室内设计的朋友，每次带客户过来，都要指着他工作室墙上挂的旧工具说，这师傅做的东西，你不用盯着，他比你还怕做坏。
他扫完台面上的木粉，把粉倒进那个掉了半块漆的茶叶铁盒里。
手艺人品牌的信任，从来不靠营销话术攒出来，是每一次报出去的价、每一个亲手磨的边角，慢慢攒在客户心里的。
最后一次犹豫：99块的线上入门款
去年有个MCN的团队找过来，说可以帮他开线上店，做一款99块的榉木手机支架。只要他把模具开好，找代工厂生产就行，他只需要在镜头前露个脸，说这是他设计的款。算下来一场直播就能走几千单，涨个几十万粉不是问题。
他摸过代工厂寄来的样品。
边角的倒角没磨到位，稍微用点力就能划到手，木料是掺了杂的榉木，闻着有股刺鼻的胶水味。
那些拿着方案的人坐在他的工作室里，给他算着投入产出比，算着多久能把工作室从40平搬到200平的展厅。他蹲在地上给客户包刚做好的茶盘，手背上沾的气泡膜胶印还没擦干净。
他没同意。
后来身边好几个做木作的朋友真的靠卖这种平价入门款涨了粉，工作室越搬越大。他还是守着那40平的小房间，每个月的排单要等45天，找过来的客户全是老客介绍的，没人会拿着网上99块的支架来跟他砍价，因为大家都知道，他做的每一件东西，从开料到最后磨到没有毛刺，他自己都要上手摸三遍。
前几天有个刚毕业的小姑娘找过来，想当他的学徒。他给小姑娘递了一块刚切好的榉木，让她先磨三个小时的边角。
阳光还是下午三点的角度。
木锉在木头上蹭出细而密的木屑。
他没跟小姑娘讲什么空泛的理念，就指了指台面上的茶盘：”磨的时候记得，最后摸上去要像你摸自己的手背一样，没有一点扎手的地方。”